Carter Edsall 是 Brand Theory 的創辦人，該公司是一家成長機構，幫助企業消除網路行銷的猜測。在近 3 年的職業生涯中，他為 Nissan、Disney 和 Four Seasons 等家喻戶曉的品牌推出並行銷了項目，但仍然熱衷於幫助小型企業以可預測的方式實現盈利擴張。他以美食、美酒、戶外活動以及與家人在美麗的加州馬林縣共度時光為生。
導航進入市場B2B SaaS 新創公司的旅程就像在未知的水域中駕駛一艘船。想像一下，您開發了一款突破性的產品，您確信它會徹底改變您的行業。現在，您面臨一個關鍵決策：您應該大力投資以產品為主導的成長策略，還是將資源投入以銷售為主導的成長方法？了解產品主導型成長與銷售主導型成長的細微差別可以顯著影響新創公司的發展軌跡，而做出正確的選擇可能意味著快速成長與平庸業績之間的差異。
想像一下：兩家有前途的新創公司在同一市場推出類似的產品。一是靠產品帶動成長，讓產品的內在價值與使用者體驗驅動客戶獲取。另一個選擇以銷售為主導的成長模式，聘請銷售專業人員團隊將潛在客戶轉化為忠誠的客戶。隨著時間的推移，兩家公司都獲得了關注，但他們的道路和結果卻以令人著迷的方式出現了分歧。
本文將深入探討這兩種成長策略，幫助您發現哪種方法最適合您新創公司的目標和市場條件。無論您處於業務的早期階段還是尋求轉型，了解這些模型都將為您提供做出明智決策和引導公司實現永續成長所需的見解。
了解產品主導型成長與銷售主導型成長
什麼是產品主導型成長？
以產品為主導的成長著重於創造一種引人注目的解決方案，使其能夠自我推銷。核心原則圍繞著可用性和價值，確保產品無需大量銷售努力即可吸引、參與並留住用戶。關鍵指標產品主導型成長包括 AARRR 指標：使用者獲取、啟用、保留、推薦和收入，以及產品使用頻率和深度。
公司喜歡鬆弛,Dropbox， 和飛漲體現產品主導型成長。 Slack 提供免費套餐，透過其無縫團隊溝通功能吸引用戶，從而實現付費方案的自然升級。 Dropbox 的免費增值模式鼓勵用戶儲存文件，最終吸引他們購買額外的儲存空間。 Zoom 提供免費的基本視訊會議功能，在將用戶轉換為高級版本之前，它會透過口碑獲得吸引力。這些例子凸顯了精心設計的產品如何能自行推動成長。
什麼是銷售主導型成長？
以銷售為主導的成長優先考慮積極主動的銷售團隊來吸引潛在客戶，專注於建立關係並指 冰島 電話號碼庫 導他們完成購買流程。這種方法取決於銷售週期長度、潛在客戶轉換率、平均交易規模、客戶獲取成本 (CAC) 和客戶終身價值 (CLTV) 等指標。
銷售人員和甲骨文都是銷售帶動成長的突出例子。 Salesforce 利用龐大的銷售團隊來吸引企業客戶，提供滿足特定需求的客製化解決方案。 利用其銷售團 隊瞄準高價值企業客戶，提供個人化簡報和談判以達成交易。在這兩種情況下，強調直接、關係驅動的銷售工作有助於獲得重要合約並推動收入成長。
B2B 新創公司以產品為主導的成長的利與弊
優點
降低客戶獲取成本：透過最大限度地減少銷售人員和行銷支出，新創公司可以將更多資源分配給產品開發和使用者體驗。例如，Slack 在組織內的廣泛採用減少了對大型銷售團隊的需求，從而節省了成本。
更快的可擴展性和病毒式傳播潛力：引人注目的產品可以透過口碑和網路效應迅速獲得關注。 大流行期間的爆炸性增長證明了優質產品在滿足緊迫需求時如何快速擴展。
增強的使用者體驗：來自使用者的持續回饋循環推動產品改進。這種迭代開發過程可確保產品持續發展以滿足使用者需求，進而提高滿意度和保留率。 Dropbox 根據用戶回饋進行持續更新，使其對其客戶群保持相關性和價值。
B2B 新創公司以銷售為主導的成長的利與弊
個人化的客戶互動：銷售團隊可以提供量身訂製的解決方案並與客戶建立牢固的關係。透過了解特定客戶的需求和痛點，銷售專業人員可以客製化他們的宣 45 個基本點電子郵件通訊清單 傳和建議，從而培養信任並增強客戶體驗。例如，提供複雜分析軟體的 SaaS 公司可以擁有了解客戶產業複雜性的銷售代表，提供客製化簡報來突顯產品的獨特優勢。
即時回饋和適應性： 與潛在客戶的直接溝通提供了寶貴的見解，可以快速調整產品。透過銷售電話和會議，銷售團隊可以收集即時回饋，使公司能夠迅速解決有關產品的任何疑慮或誤解。這種迭代回饋循環確保產品的發展符合市場需求，進而提高其相關性和吸引力。
更高的轉換率：對於需要詳細解釋和談判的複雜或高價產品特別有效。在產品需要實際操作方法來解釋其全部價值的情況下，以銷售為主導的策略表現出色。例如，企業級 CRM 平台可能透過直接銷售互動得到更好的銷售，銷售人員可以引導客戶了解廣泛的功能和集成，最終提高轉換率。
何時使用產品主導型成長與銷售主導型成長
產品主導型成長的理想場景
使用者自主權高的市場
使用者喜歡自助服務模式，可以自主探索和了解產品。例如，專案管理工具，如特雷洛或 中國新聞 者體式在用戶欣賞按照自己的步調自由測試和採用解決方案的環境中蓬勃發展。這些平台提供直覺的介面和強大的支援資源，使用戶能夠有效地進行自助服務。
具有明顯、實際好處的產品
容易證明價值主張可以親身體驗。以 Slack 為例；透過展現其增強溝通功能的免費增值模式，其價值立即顯現出來。使用者可以快速掌握 Slack 如何簡化他們的工作流程，而無需推銷。
資源有限
從長遠來看，預算緊張的新創公司可能會發現以產品為主導的策略更具成本效益。透過專注於開發能夠自我推銷的優質產品，新創公司可以減少對龐大銷售團隊的需求。例如，Dropbox 透過利用以產品為主導的方法來最大限度地減少銷售費用，實現了顯著成長。
以銷售為主導的成長的理想場景
對於需要詳細解釋和量身定制演示的產品，以銷售為主導的成長模式可能非常有效。以提供複雜資料分析工具的 B2B SaaS 平台為例。此類產品的複雜性通常需要銷售人員進行個人化演示和演練，強調如何客製化產品來解決特定的業務問題。這種實踐方法可確保潛在客戶充分掌握價值主張，進而增加轉換的可能性。
傳統銷售模式的產業
在客戶期望個人互動和建立關係的市場中，以銷售為主導的方法通常更成功。考慮醫療保健或金融企業軟體等行業，決策者習慣於面對面的互動和個人化諮詢。在這裡，專門的銷售團隊可以建立關係、即時解決問題並建立信任——這是完成高風險交易的基本要素。
瞄準高價值企業客戶
對於瞄準大型企業的新創公司來說，銷售主導的模式被證明是有益的。企業客戶通常有較長的購買週期、多個利害關係人和大量的預算。這些場景證明了對熟練銷售團隊的投資是合理的，他們可以駕馭複雜的購買流程，從最初的接觸到談判和成交。訓練有素的銷售團隊可以有效管理這些大型、複雜的交易，確保更高的投資回報。
建構以使用者為中心的產品
以產品為主導的成長策略取決於產品本身作為主要驅動力客戶獲取。首先不斷收集和整合使用者回饋來完善和改進您的產品。使用者回饋循環可以透過應用內調查、Beta 測試階段或使用者訪談來建立。例如，專注於專案管理的 B2B SaaS 工具可能會根據使用者建議定期更新其功能，以確保產品與使用者需求保持一致。
設計直覺的使用者介面是另一個基石。乾淨、易於導航的介面可以縮短新用戶的學習曲線，使他們更容易看到即時價值。以像 Slack 這樣的公司為例，它提供簡單的用戶體驗，促進開箱即用的無縫溝通和協作。
最後，考慮實施免費增值模式和試驗。提供免費版本或試用期可以讓潛在客戶在做出財務承諾之前先體驗產品的價值。這種策略已被 Dropbox 等公司成功採用，該公司利用免費增值模式來吸引用戶，然後追加銷售高級功能。
以產品為主導的成長的行銷策略
創造價值搜尋引擎優化內容解決目標受眾的痛點和興趣可以為您的產品帶來自然流量。例如，一家專門從事網路安全的 B2B SaaS 公司可以開發一個關於資料保護最佳實踐的部落格系列，並針對相關關鍵字進行最佳化。這B2B部落格策略幫助教育潛在客戶並將公司定位為該領域的思想領導者，從而提高品牌信譽。
社區營造
圍繞您的產品培養社群可以鼓勵用戶互動和品牌忠誠度。這可以透過論壇、社群媒體群組或用戶活動來實現。公司喜歡阿特拉斯建立了蓬勃發展的社區，用戶可以在其中分享技巧、解決彼此的問題並提供回饋，從而創造歸屬感並增強產品黏性。
數據分析
定期分析使用者行為和參與度指標可以讓您完善獲取和保留策略。透過利用諸如Google分析或者混合面板，您可以追蹤用戶如何與您的產品交互，確定用戶流失點，並了解哪些功能最能提高參與度。這種數據驅動的方法使您能夠做出明智的決策，從而增強用戶體驗並推動成長。