制定一个以结果为重点的销售计划需要采取一系列行动才能成功完成，也就是获得利润！其中一项行动与项目的结构组织有关，团队需要遵循销售流程每个阶段的设计。
这种图画被称为流程图。您的规划结果将通过图形方式可视化整个流程的工作方式来定义，包括销售周期的各个阶段、漏斗阶段、重点引导和负责的团队、从潜在客户开发到售后。
以战略性、清晰、组织性和定义明确的方式设计的流程图将很容易被团队理解并按照设计进行。这就是该解决方案的目标，随着技术的进步，该解决方案变得更加实用和灵活，为项目提供更高的组织性、精度和质量。
然而，如果流程图不是由战略管理驱动，如果流程图的构建过程中没有应用商业技术，如果流程图与营销团队不协调且销售团队不理解，那么拥有创建销售流程图的现代工具就毫无意义。
因此，我们将逐步向您展示如何创建销售流程图。对于更大、更复杂的销售（例如 B2B）来说，这是一个必不可少的解决方案。
什么是销售流程图？
销售流程图是要遵循的流程步骤的图形图表。在这种情况下，销售过程。通过这种视觉呈现，各个阶段将被组织起来，以便销售专业人员可以引导潜在客户完成销售漏斗。
流程图通过可视化每个阶段（过去、现在和将来），帮助销售团队了解复杂的过程。这使得团队能够齐心协力、步调一致地前进。
为什么您现在需要有销售流程图？
销售流程图有很多好处：更好地规划投资、预防风险、更好地执行商业活动等等。根据 Salesforce 的研究，84% 的商业客户更有可能从能够理解客户业务目标的公司购买产品。流程图恰恰在这方面有所帮助。
采用该解决方案并设法战略性地实施该解决方案的公司，利用良好的技术支持，可以提高效率并改善流程管理。
此外，该工具还为工作提供了组织和协同作用，有助于进一步提高销售额并产生盈利能力。
使用流程图，可以查看任务、团队负责人并监控流程的各个阶段，甚至关联活动。
销售流程图的 10 个好处
总体来说，我们可以列出采用销售流程图的以下特点和好处：
- 使销售流程可视化、条理化，就像脚本一样，避免在签订合同时出现健忘和错过最后期限；
- 加速销售团队的入职和提升阶段；
- 通过数据改进销售管理和战略决策，更好地控制和分析指标；
- 明确参与销售的每个人的角色和责任，创造承诺并 手机号码数据 帮助销售团队实现其目标；
- 预测结果，为销售团队提供后续步骤的安全性；
- 减少流程失败和法律和/或财务风险；
- 完善销售策略，带来更多转化；
- 改善团队之间的沟通：Salesforce报告显示，54%的客户表示，总体而言，销售、服务和营销部门似乎不交换信息；
- 确保销售团队知道在销售过程中该说什么、该做什么；
- 将客户置于流程的中心（以客户为中心），在与客户的关系中创造个性化。
虽然流程图给人的感觉有些“冷冰冰”、“死板”，但实际操作起来，结果却恰恰相反。销售专业人员可以通过各个阶段跟踪整个客户旅程，从而可以为这种关系增添个性化，使他们能够个性化和人性化地提供这项服务。
有序的销售流程可以避免失败并产生良好的结果
即使使用了销售漏斗，拥有一支合格的团队，并明确了职责，管理层仍然需要自我支持，并防止销售过程中可能出现的失败。
由于忘记或某个步骤未完成而失去一笔好交易或业 话来提醒捐赠者这次筹款活 绩不佳是不可想象的。提案在财务上陷入困境、销售主管忘记了合同或者没有进行后续跟进都是采用流程图时可以避免的一些瓶颈和错误。
通过整个流程系统的设计，步骤非常清晰并划分为战略指导的团队，销售团队不可能迷失方向、跳过阶段或在没有完成流程中的某个步骤的情况下继续谈判。
有了明确的步骤，谈判风险就会降低
有了组织好的流程，有了清晰的开始和结束，出现风险的可能性就会大大降低，特别是在销售流程的最后阶段。
这种清晰的行动和步骤有助于售前团队开始入职时以及售前团 中國資料庫 队在流程的主要阶段：客户忠诚度以及他们在投资组合中的保留。
除了这些优点之外，销售流程图还可以避免其他风险，例如：
- 由于时机不对而浪费机会；
- 由于缺乏后续行动导致前景下降；
- 因忘记而导致合同丧失；
- 因法律问题导致的合同损失。
简单和复杂的 B2B 销售流程图的步骤
没有标准方法来定义流程图的步骤，因为每个公司和每个销售流程都有各自的特定特点。例如，在 B2B 领域，销售阶段往往更加复杂、繁琐和谨慎，在这种情况下，高平均票价会极大地干扰确定领先优势。
然而，即使每种类型的公司和营销都有不同的特点，但其步骤通常与销售漏斗中的步骤相同。第一步是了解销售渠道的各个阶段可以是简单也可以是复杂，这取决于您的产品、服务、市场等。
- 简单的销售流程图——最常用于 B2C 谈判。一般是这样划分的：
- 勘探
- 资格
- 结束语
- 售后
- 复杂销售流程图——涉及多个决策者参与销售过程的流程图。它涉及较长的销售周期、平均票价和高昂的客户获取成本（CAC）。虽然不是规则，但这种模式在B2B谈判中最常用，一般分为：
- 勘探
- 鉴别
- 资格
- 后续行动
- 谈判与提案
- 结束语
- 售后
了解每个步骤的工作原理
- 勘探
该过程的第一部分很复杂，可能需要更多时间并涉及多项任务，例如：
- 搜索
- 沥青
- 潜在客户概况评估
- 线索选择
- 勘探节奏
因此，它值得有自己的流程图，其中可能包括：
- 品牌策略
- 领导活动
- 列表构建
- 主动联系
- 社交销售等
此阶段的目标是与潜在客户建立初步联系，无论他们是通过入站还是出站方式寻找的。这里的重点是联系人，通过研究、推销（关于产品或服务的快速而自信的演讲）和创建勘探节奏，以特定流程图进行组织。这必须使用公司 CRM 中为此步骤创建的漏斗来完成。
在这个勘探漏斗中，可以注册销售流程的各个阶段，以构建直接、有组织和更有效的联系。建议这一过程与市场营销部门联合进行。
还需要强调的是，在打开CRM并创建潜在客户挖掘渠道之前，首先在工具之外组织此阶段的步骤。
- 鉴别
销售团队将在此阶段收到潜在客户，并确定其来源（无论是通过入站还是出站）。这里将详细提供有关客户的所有可用数据，以供后续步骤使用。
CRM系统和营销自动化平台是优化流程图这一阶段的重要工具。
- 资格
顾名思义，此步骤确定潜在客户的资格。可以在此处列出战略问题，根据所选方法确定此联系的资格或不资格：BANT、CHAMP、FAINT、ANUM、GPTC、MEDDIC 或 PACT。
通常，潜在客户资格审查阶段是售前渠道的一部分。确定潜在客户对于确定每个潜在客户在销售过程中的工作方式至关重要。此步骤将显示潜在客户是否准备购买或他们的个人资料是否适合该品牌。
对潜在客户进行资格审查可以避免在无法达成交易的联系人上浪费时间和金钱。因此，如果可以在售前评估潜在客户的资格水平，那就更好了。
指定负责人和联系点非常重要，这样才能进行资格审查，包括使用谈判的所有细节更新 CRM。这必须是一个精心构建的过程，以避免拒绝潜在客户。
- 后续行动
这是销售过程中最重要的步骤之一，因为它可以让销售人员了解潜在客户是否已准备好进入销售的下一步。此阶段主要包括：
- 在整个销售过程中跟踪销售线索；
- 立即获得主要问题的答案；
- 主动联系；
- 与客户建立关系。
- 谈判与提案
一旦确定资格，领导就开始着手提出提案和进行谈判。如果公司的其他领域（如财务或产品）需要采取任何具体行动，这些领域也可能会出现在流程图的这一阶段。
如果发生这种情况，该阶段将变得更加复杂，需要同时开展多项活动，并且这些活动将依赖于销售团队以外的人员。这些行动需要进行监控，以便按时完成任务，而不干扰谈判的时间。
- 结束语
一旦提案被接受，潜在客户就成为此阶段的客户，并能够进入下一阶段。它离开商业领域并转向关系领域，而合同则由财务和法律部门正式确定。
结束阶段可以细分为其他阶段，将谈判期间获得的所有数据分配给负责与该客户直接联系的新人员。
- 售后
这个阶段非常重要，因为它负责满足客户的需求、了解您的产品或服务并建立客户忠诚度。在此阶段，会出现另外两个：
- 入职
在这里，负责服务新客户的团队将做好准备，并接受有关产品或服务的文化、概念和特点的指导。现在到了进行定制的时候了。这可以是一次性的，也可以是长期的，取决于要开展的业务类型。
- 保留和扩展
该区域负责鼓励新业务，扩大合同，维护投资组合中的账户（忠诚度）甚至推荐新客户。因此，该领域的专业人士需要做好充分的准备，因为销售流程的客户成功（CS）将取决于他们。
售后有 3 个特定的漏斗可以考虑：
- CS-入职漏斗
- CS-持续漏斗
- 合同漏斗
使用这些漏斗，可以创建一个流程图来指导客户成功专业人员必须遵循的步骤。
销售团队的方向将在每个阶段中明确。从流程图开始，规划将付诸实践，从售前到售后。
如何制作销售流程图？
首先，寻找一家专业公司来帮助进行此项建设。尽管市场上提供了多种在线工具可供选择，但花费时间去了解系统如何工作并制作一个可能做得不太好的流程图是不值得的。
具有创建销售流程图经验的公司使用特定的技术支持，这对于确保执行的质量、准确性和实用性至关重要。
正是凭借合格专业人员的专业知识和智能工具的帮助，您公司的销售流程图的设计才会准确、定制化，其销售阶段才会与目标受众的旅程相兼容，从而加速交易的完成。
构建阶段的主要重点是使所有团队符合设计的销售流程。这将使引导销售线索通过销售渠道变得更加容易。这将是自然而然的事情，毫不费力地流动。
因此，流程图中的步骤必须非常清晰且条理清晰，以便每个人都能理解所概述的内容，对后续步骤毫无疑问，确切地知道要做什么、如何进行以及在方法中应优先考虑什么。
精心设计的流程图应基于：
- 明晰
- 组织
- 战略
- 客观，不忽视细节
首先，必须理解这个逐步的过程，以便团队能够遵循。通过实现这一点，转变就会发生，团队将保持高效。
每个团队（售前、销售和售后）都必须有指定的经理和非常明确的任务，并在流程图中以清晰、客观的方式描述。这种清晰度对于群体协调而言至关重要；在引导客户完成销售漏斗时出现错误的可能性以及造成损失的可能性大大降低。
创建销售流程图的分步指南
完整的销售流程图包含在所有阶段（售前、销售和售后）执行的操作的逐步细分。由于这些是不同的过程和流程，因此可以单独构建它们，并采用自己的方案，然后必须将这些方案汇总到单个流程图中。
这种分工有助于团队定位自己并专注于自己的任务，同时仍能监控流程的进度，并能够在意识到自己的阶段将是下一个被触发的阶段时做好准备。
创建流程图的第一步是划分销售流程的各个阶段，如前所述。一旦确定了这 7 个部门以及每个阶段的团队，接下来的步骤如下：
- 绘制当前流程的流程图
一旦定义了每个商业阶段内的团队、负责的专业人员和活动，就需要在当前流程的流程图中评估公司已完成的工作。
这是管理层必须做的工作，召集各个销售领域的专业人员，概述流程并分别创建团队流程图。即使没有明确的任务组织，尝试了解团队开展的活动也很重要。
从那里，可以识别缺陷和差距并优化商业流程，创建新的销售流程图。
- 绘制新流程图
一旦当前流程图完成，就该采用理想的流程来构建新的流程图了。它应该包含一些重要信息：
- 该过程包括哪些步骤？
- 谁来负责？
- 将采取什么类型的行动？
- 该阶段如何才能完成？
- 下一步该怎么做？
流程图的结构必须流畅且简单（即使在每个阶段的复杂性内）。不能是令人困惑的设计，包含过多的信息或者以不精确、不客观的方式传达信息。
销售流程图示例
下面是Hubspot 开发的流程图示例，其中包含销售和采购活动以及每个步骤的描述。
零售销售流程图
尽管本文的重点是B2B市场，但零售业也应该被“单独”列出，因为这是一个销售部门，也可以从流程图中受益匪浅，提高效率和生产力，改善管理，减少风险和失败，更好地预测结果，并以客户为中心。
零售业销售流程图的创建与B2B的区别在于，该领域的图形方案设计构建难度较大。将需要参与该过程并出现在设计中的各个部分都纳入其中并不是一件容易的事情。
在一家拥有多家商店、由不同部门组成的公司中，活动总是相关的，并且需要在整个销售流程中进行“交流”。
以超市为例，如果采购和接收货物的流程没有完成，就无法补充货架库存。
在这种部门关系下，销售流程需要得到良好的组织和定义，以便每个参与者（从行政到运营）都能承担责任、履行期限和做出贡献，从而确保业务的最终成功。
在送货销售过程中，收银员在将订单传递给送货团队之前需要尽自己的职责。为此，每个人都必须认识到自己的角色并好好履行职责，以便顾客对服务感到满意并成为忠诚的买家。
零售销售流程图步骤（共 4 个步骤）
零售销售流程图的分步指南如下：
1）绘制当前活动图
在创建销售流程图之前，绘制一个或多个商店内开展的活动流程至关重要。这是先前看到的当前流程的概要阶段，适用于零售业。有必要了解每个部门的职责、负责人和他们的职能，以便发现瓶颈和活动重复。
2）列出可用资源
明确在整个过程中可用于开展良好工作的资源非常重要，这样，在此过程中，不会因为缺乏事先验证而暂停任何阶段。
这里既包括物质资源（技术系统、设备、移动设备、汽车等），也包括人力资源（每个角色的专业人员数量）。
3）记录新销售流程图中的活动
在此阶段，团队在整个过程中将执行的每一项活动都经过详细说明，包括团队和负责人的分工，从从供应商处接收货物到评估公司渠道上的服务（如果有）。
4）沟通与团队培训
定义流程图步骤后，您需要查看它是否视觉清晰、易懂且易于解释。至关重要的是，沟通必须完美无缺、毫无疑问。这次和团队的会议，必须消除一切疑虑，每个人都必须明白严格遵守流程的重要性。大号
为此，我们开设了课程和培训（入职培训），主要是为了让新员工适应公司的工作方式，并与其他团队和谐地完成任务。
在解释了销售流程图的工作原理及其对零售公司的重要性之后，让我们回到B2B市场，谈谈售前和CRM在监控销售流程方面的重要性。
监控和调整：从售前到销售 CRM
为了使流程图有序地进行，必须完成从预售到成交的所有阶段，包括管理，确保各个阶段正确完成。
一旦流程图制定出来、团队接受了培训并且流程定义并执行完毕，就该监控每个阶段的指标，寻找机会和瓶颈。必须不断优化商业流程，寻找最佳方法和最佳组织，以便创建和复制良好的流程。
售前的作用和CRM工具的使用对于监控销售流程和创建流程图的成功至关重要。所有其他步骤都将依赖于它们，从而帮助使流程图有效并有助于公司的可扩展增长。
售前的作用对于流程图的成功至关重要
售前是成功销售流程中至关重要的一部分。在这里，入站线索被认定为合格，出站线索被寻找，以供其他团队进行处理。
理想情况下，方法、选择和资格应该是有效的，以便谈判和完成销售的机会更大。
负责该领域的专业人员有：
- LDR（潜在客户开发代表） ——该专业人员不会直接与潜在客户联系，而是选择他们并“清理”列表，以便 SDR 或 BDR 不会在无效联系人或不必要的利益相关者身上浪费时间，从而使潜在客户挖掘更加灵活和自信。
- BDR（业务发展代表）——该专业人员将采用外向型方式“教育”和鉴定潜在客户，并积极与他们联系。
- SDR（销售发展代表）——负责与销售线索的第一次联系。他寻找并认定潜在客户。目标是找出符合理想客户档案 (ICP) 的人。
使用销售 CRM 跟踪您的流程图
智能工具对于定义销售流程图至关重要，因为它们能够构建高质量、精确的分步流程。例如，某些 CRM 系统具有可加快工作速度的特定功能，可让您自动化节奏和后续工作。
这些功能对售前和销售有重大贡献，因为专业人员有更多的时间专注于人为因素至关重要的任务。
良好的 CRM 平台能够提供以下好处：
- 有助于更好地理解线索，促进制定重点行动；
- 允许详细的潜在客户追踪；
- 创建客户与公司之间的历史，从第一次联系到售后反馈；
- 提供可进行战略分析和处理的客户数据；
- 允许数据交叉以采取战略行动；
- 确定联系人处于销售漏斗的哪个阶段；
- 执行复杂的勘探部分，根据历史记录组织联系人列表并让销售主管勘探智能线索；
- 监控流程图，发出截止日期警报；
- 自动化流程；
- 监控销售流程图，指出错误（例如未能完成某个步骤），并进行调整或纠正错误；
- 根据工具的不同，可以使用多种工具并插入功能来创建流程图；
- 提供与团队在线共享流程图的选项；
- 允许集成其他工具，优化工作；
- 一些工具会自动生成预测或建议。
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