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與我們合作的許多 B2B 公司都渴望嘗試基於帳戶的行銷 (ABM) 策略，或需要幫助優化現有的 ABM 計劃——這是有充分理由的。如果做得好，ABM 可以增加機會、獲勝率、平均交易規模和客戶終身價值。
但是，執行成功的 ABM 計劃需要大量的規劃、研究、與比您想像的更多的內部利益相關者的協作（不，ABM 不僅僅是“銷售和營銷活動”）以及來自執行領導層的支持。
假設您有充分的理由進行 ABM 活動（ABM 並不適合所有人）、明確的目標和適當的行銷/銷售服務等級協議，那麼您就走在正確的道路上。
ABM 原則表面上很簡單：傳統的需求產生就像用網子捕魚，而ABM 就像用矛釣魚。將目標客戶歸零，培養他們並登陸他們。
細節決定成敗從 ABM 帳戶選擇開始
帳戶選擇影響所有其他基於帳戶的行銷策略：精心設計訊息、啟動正確的管道以及決定如何吸引目標帳戶。
在這篇文章中，我將介紹 ABM 帳戶選擇所涉及的關鍵步驟，包括：
定義您理想的客戶檔案（ICP）
邀請合適的內部利害關係人參與帳戶選擇
研究潛在客戶帳戶
縮小目標客戶範圍或對其進行評分
選擇目標帳號後決定要實施哪些遊戲
我還將指出一些可以支援 ABM 的第三方工具，例如 Terminus 和 ZoomInfo。如果這些工具不在您的預算之內，也沒關係。只要您有一個可以追蹤帳戶和聯絡人活動的客戶關係管理 (CRM) 系統，您就擁有啟動 ABM 計劃的基本工具。
定義理想的客戶檔案任何 ABM 遊戲的先決條件
人們很容易一頭栽進基於帳戶的行銷策略。您的銷售團隊可能已經有了一份目標客戶 委內瑞拉 電話號碼庫 列表，那麼為什麼不開始向這些客戶中的聯絡人發送電子郵件呢？
“任何人都可以說，’我想收購所有財富 500 強或財富 2000 強公司。’但你真的嗎？ABM 專家兼 Rhapsody Health Solutions 需求產生總監Thomas Gallagher說。他解釋說，在定義 ICP 時進行盡職調查，並將資源集中在與 ICP 相符的帳戶上，會比撒下一張太大的網產生更好的結果。
雖然您可以定位一個龐大的列表，但您可能會在無意購買您的產品或服務的客戶上浪費時間和金錢，贏得您的客戶成功團隊無法支持的客戶，或者贏得比您本來可以獲得的較小的交易，如果你的努力更具策略性。
相反，請追蹤與您的 ICP 相符的帳戶。將您的銷售和行銷支出限制在最有可能從您的產品中受益的企業類型。
什麼是ICP？ （提示：這不是您的買家角色）。 ICP 是對最適合併且最有可能從您的產品中發現價值的客戶類型的明確描述。它代表了最有可能從您的公司受益、與您的公司互動並從您的公司購買產品的客戶的最理想屬性。
不要將 ICP 與買家角色混淆。 ICP 是公司的代表，可以幫助您確定合適的目標業務。買家角色代表了這些公司內不同的人，也就是決策者。
（需要有關建立買家角色的提示？請閱讀買家角色的 5 個必備條件以及如何將它們整合到您的內容中）
將聯絡人新增至目標客戶時，請包括 SiriusDecisions 認為購買 ABM 內容策略與傳統需求產生的 8 個不同之處 委員會的角色。這些角色可以促成或破壞交易：
組織內認識到您的產品可以為公司帶來價值的高階主管
一位能夠推動交易繼續進行的冠軍
財務或採購人員
來自組織 IT 部門的人員將了解在組織中整合您的解決方案的要求
「如果你沒有這四個，那麼你就沒有填寫表格，」加拉格爾說。
如何定義您的 ICP——以及誰對定義它們有發言權。以下是定義 ICP 時需要考慮的基本步驟和關鍵利害關係人。如果您擁有多種產品或服務線或服務多個行業，您將擁有多個 ICP。
您的銷售團隊。現在他們已經熟悉了您的 ICP，請向他們詢問雷達上的帳戶。將帳戶新增至您的電子表格。
您目前的客戶。向現有客戶銷售產品通常比贏得新客戶更具成本效益。您的客戶了解您。您是他們採購系統中核准的供應商。對目前客戶使用 ABM 策略可以幫助您擴大帳戶中的錢包份額。
客戶關係管理（CRM）系統。深入研究您的 CRM並確定適合 ICP 的帳戶。假設您的 CRM 設定正確且資料準確，您可能會發現您的銷售團隊有一段時間沒有接觸過的目標客戶，因此這些客戶未包含在他們向您提供的清單中。
第三方供應商。如果您有 ABM 平台（例如Terminus、6Sense或Demandbase）的預算，您可以識別資料庫中可能沒有的新目標。這些類型的工具可以幫助您找到正在尋找與您類似的解決方案並有購買意圖的「相似」公司，或者它們可以幫助您監控哪些目標帳戶 名譽互換 正在與您的內容互動。
預算較少？嘗試LinkedIn 廣告。您可以上傳目標帳戶列表，包括這些帳戶中的公司名稱、聯絡人、角色和頭銜，並向他們投放有針對性的廣告。然後，LinkedIn 可以推薦與您原始清單中的個人資料相符的相似企業和聯絡人。它可能不會像您從上述服務中獲得的那樣全面，但至少 LinkedIn 廣告的進入門檻較低。
獲得目標帳戶清單後，請研究它們以查看它們是否值得定位。這很耗時，所以請做好準備。